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TOFU, MOFU, BOFU: la ricetta di una content strategy appetitosa

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Affetta 100 gr. di TOFU, aggiungi un pizzico di MOFU e manteca tutto con il BOFU.

TOFU, MOFU e BOFU possono sembrare gli ingredienti di una ricetta vegana, ma non è così. Sono acronimi, acronimi conosciutissimi per tutti i professionisti del marketing. In breve, rappresentano le tre opportunità di avvicinamento ai visitatori del nostro sito web, nel tentativo di “trasformarli” in leads (contatti) e clienti.

Content Strategy: come funzionerebbe offline

Realtà digitale e contesto offline spesso si somigliano. In questo caso, immagina che il tuo sito web sia il tuo nuovo negozio di articoli per feste, diciamo.

Di tanto in tanto, oltre ai clienti, qualcuno entra nel tuo negozio perlopiù attratto da come hai allestito lo spazio.

Un giorno, passa davanti al negozio un signore che ha un amico che sta organizzando una festa e potrebbe aver bisogno del tuo prodotto. Poiché l’amico vive nello stesso quartiere del negozio, l’uomo decide di chiamarlo per dirgli di passare, visto che ha anche sentito parlarne bene.

Ecco, senza neanche rendercene conto, abbiamo tirato fuori buona parte dello schema TOFU-MOFU-BOFU. Quando una persona interessata ai nostri prodotti entrerà nel nostro negozio, avremo qualcuno di completamente sconosciuto che si converte in interessato: benvenuto, Mr. TOFU.

Questo cliente potenzialmente interessato farà un giro nel nostro negozio. Proverà qualcosa, guarderà i video, si farà tantissime domande e tornerà un altro giorno per continuare a considerare il nostro prodotto come opzione. Questo è il MOFU.

Quando avrà maturato la propria decisione, vorrà sapere se è possibile provare il prodotto prima di acquistarlo, se è possibile comprarlo a rate, se ci sono clausole particolari. Sì, l’avrai certamente capito, siamo arrivati al BOFU.

Content Strategy: TOFU, MOFU, BOFU

Perché la strategia di contenuti sia visivamente chiara si usa la rappresentazione a piramide rovesciata, dove ogni fase rappresenta uno stadio del percorso di vendita.


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Top of the Funnel – TOFU
Middle of the Funnel – MOFU
Bottom of the Funnel – BOFU

Avrai notato che ogni fase diventa progressivamente più piccola. Questo perché “non tutti quelli che entrano in un negozio alla fine comprano”. È logico che più ampia sarà la parte del TOFU, maggiore sarà anche il BOFU – se la strategia funziona.

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TOFU

Salve, posso aiutarla?

In questa prima fase, l’utente nemmeno sa perché si sta interessando all’acquisto di un servizio o di un prodotto. Semplicemente, ha ricevuto uno stimolo interno o esterno che gli ha dato l’impulso a interessarsi, saperne di più su qualcosa.

Secondo l’Inbound Marketing, in questa fase è utile fornire contenuti come:

  • Liste di risorse utili
  • Whitepaper 
  • Tutorial
  • Ebook e tendenze di settore
  • Checklist

MOFU

“Ok hai la mia attenzione. Perché dovrei comprarlo?”

Catturata l’attenzione dell’utente soddisfatto della prima esperienza, è probabile che sia lui ora a volerne sapere di più sul nostro prodotto. È in questa fase che ci posizioniamo nel suo top of mind perché al momento della decisione si ricordi di noi tra le varie possibilità che ha a disposizione.

A questo punto, a livello di contenuti puoi puntare su:

  • Interviste di settore
  • Video dimostrativi dei prodotti
  • Studi di mercato
  • FAQs
  • Guide dettagliate sul tuo specifico prodotto / servizio

BOFU

“Voglio questo prodotto. Adesso convincimi”

Quando arrivi a questo punto, ce l’hai quasi fatta! Hai davanti a te un cliente pronto a comprare, ma devi fare uno sforzo in più per mantenerlo (customer retention) e fidelizzarlo.

Come si fa con la content strategy? Contenuti come:

  • Prove gratuite
  • Offerte e sconti
  • Consulenze personalizzate
  • Sondaggi
  • Testimonianze di altri clienti
  • Community e social media

contenuto-tofu-mofu-bofuAlla fine del percorso, il nostro utente avrà ricevuto uno stimolo e avrà smesso di essere uno sconosciuto per noi, nel momento in cui sarà entrato nel nostro negozio (TOFU). Gli avremo spiegato come funziona, illustrando specifiche tecniche e magari qualche video dimostrativo (MOFU). Mentre ci dirigiamo alla cassa, il cliente vorrà essere sicuro di fare l’acquisto giusto: cercherà informazioni e opinioni da altri clienti. Sarà felice di sapere che il prodotto che sta comprando è in garanzia e, se lo compra entro fine mese, può ricevere uno sconto (BOFU).

La strategia di Inbound Marketing prosegue anche dopo la vendita. Per ora, con i contenuti siamo a posto!

Federica

Federica

Web Marketing Specialist • Content Curator • Photo Addicted // Scrivo di web marketing e fotografia. Mi piacciono le lunghe passeggiate, le birre ad alta fermentazione e gli Iron Maiden.
Federica

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